浙江两创信息科技有限公司

2018年11月11日，艾维杯“中国好创客”大学生创业实训挑战赛第二次线下集训营，特邀请具有多年投资圈从业经历，擅长商业模式创新的投资人陈君为创业者作分享。从理解商业模式的三要素、商业模式和谐社会六式、创新管理等几个方面结合案例进行讲解。

解密商业模式

杭州市创业陪跑基金会创业导师陈君分享到，商业模式的建立，首先取决于有其独特的价值导向战略定位，商业模式的本质是实现其战略选择的路径。这个当中一定要注意盈利，运营模式和合作三大模式的设计和平衡度的把握。同时也时刻有风险控制意识贯穿始终，不管模式如何奇特高效率，持续性和稳定性还是要考虑。新企业创办一定要设计一条最基础的价值实现路径，这是最基本的风控手段。模式不一定要多漂亮，但只要合乎商业道德，激发奋斗，产生价值就是好模式。

关于客户和客户价值以及相关细分市场的定位决定了企业之后所走的产品渠道与商业战略，现阶段BAT对市场的全盘掌控，也迫使创业者往下沉，深入探究用户需求，开辟小蓝海市场。

案例一优衣库的商业模式解析

优衣库

目标聚焦+成本领先+实现路径明晰坚定

优衣库，这个2002年才进入中国的服装品牌，一度被班尼路、佐丹奴等休闲品牌打得落花流水。可如今，它已成为跟ZARA、H&M、GAP比肩，全球第四大、亚洲第一大的服装品牌，而班尼路、佐丹奴们却纷纷陷入关店倒闭潮。

其秘诀在如下几点：第一原则：要当第一，什么第一都可以。优衣库最大的秘诀就是，早年就立志成为行业领先者。在企业经营中不管遇到多大困难，也绝对不动摇。

第二，倒时针法则：从终点出发，倒推出行动。来自哈罗德·杰宁，作为ITT缔造者的哈罗德·杰宁，蔑视学院派和本本主义。在他看来，读书要按照从头到尾的顺序，商业经营则相反，要从终点的目标出发，一步步倒推每一阶段该干什么。

第三，减少SKU，这个本质就是，最强产品将驱动一切。优衣库每年推出的服装仅有1000款，只相当于ZARA的1/10。

第四：拼技术，把平价商品做出奢侈品的感觉来。面料是优衣库花心思最多，也是最为外界津津乐道的。

第五:要折腾，不怕错。如果只求安定，成长必然停滞。日本社会受集体主义和中庸的影响，总认为快速成长不好，但优衣库的经营哲学却“离经叛道”地认为：安定增长是病，不成长跟死了没两样!

案例二冯小刚的盈利模式解析

冯小刚

成本和收入的灵活转换

冯小刚拍电影，占用了慕田峪长城的场地、喝了剑南春摆酒，本该向商家付费，而事实上，冯小刚团队的制作费正是从这些商家身上赚取的。

据华谊兄弟的股东之一江南春介绍，“我们在拍之前，把所有的广告先搜集好，广告费就是制作费，有多少广告拍多少电影，这样的话我们永远不会亏钱。我们就是按照这个逻辑做得，做了14个植入式广告，搭了10条贴片广告，总共收入五千多万远。这些钱正是《非诚勿扰》全部的制作费，所以我们三亿票房基本上都是纯赚的”。

商业模式的精髓

1.客户的精准定位，隐形核心痛点的挖掘

2.收入以哪种产品、服务，从哪个阶段来获得，增加客户粘性，爆发力、增长型如何

3.成本革命性降低

4.可自我复制，是否有扩张瓶颈

5.高竞争门槛，掌握核心资源他人不可复制

6.系统性价值链的设计和重组

好创客活动实拍图

现场同学们认真聆听，积极与创业导师互动交流，同学们天马行空的观点亦让导师们脑洞大开，大家畅所欲言，相谈甚欢。让我们期待下一次艾维杯“中国好创客”大学生创业实训挑战赛线下集训营吧!